Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn. Có thể dễ dàng nhận thấy đây là cách tôi khuyên người nhân viên này nên tiếp cận, nhưng tôi vẫn để lửng việc quyết định để anh ta tin rằng đây là giải pháp của chính anh ta chứ không phải của tôi. Đôi khi tôi lâm vào những tình huống mà rốt cuộc mọi việc không được như ý, thế nhưng, ấn tượng tốt đẹp về đối tác, như cách cư xử, vẫn khiến tôi muốn được tiếp tục làm việc với họ.
Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi. Có rất nhiều lý do khiến tôi phải duy trì điều này và có hàng trăm tình huống tôi đã phải sử dụng đến nó. Mọi vấn đề khá đầy đủ, chi tiết và được trình bày cặn kẽ.
Ở nhà, chúng ta cố gắng thuyết phục bố mẹ cho phép đi chơi đêm, lái ôtô hoặc mua một dàn âm thanh mới. Đừng để nhân viên quên những điều này. Bởi tôi thấy được sự đáng tin của anh ta.
Đi thẳng vào vấn đề. Họ sợ rằng điều đó có thể khiến người khác phật lòng, họ cảm thấy mình tránh né trách nhiệm hoặc không muốn phải quyết định ngay vào thời điểm đó. Tìm hiểu báo cáo công tác phí cũng là một cách đoán biết con người.
Phần lớn những lời khuyên này trái với thông lệ, bởi tôi tin rằng việc lệ thuộc vào vốn hiểu biết thông thường những ý tưởng cũ kỹ và phương pháp lạc hậu là vấn đề lớn nhất của giới kinh doanh Mỹ ngày nay. Vì vậy, nếu bạn muốn gây ấn tượng tốt với thân chủ hay khách hàng, hãy làm điều gì đó cho con cái họ. Thông thường, một bên được lợi nhiều hơn bên kia nhờ sự mơ hồ hoặc không chặt chẽ của bản hợp đồng hay thư thỏa thuận.
Đây là một loại máy tiết kiệm thời gian, đơn giản hóa nhiều công việc, tuy nhiên nhìn nó khá rắc rối và khó sử dụng. Tôi đưa ra một vài phương pháp ‒ từ nhượng bộ đến cứng rắn và chấp nhận khả năng mất khách hàng ‒ cuối cùng tôi nói với anh ta rằng trong quá khứ đã có lúc chúng ta nói với khách hàng: Chúng ta hãy tạm dừng giải quyết vấn đề chi phí ở đây và hãy để chúng tôi làm việc cho các ông trong một thời gian. Tôi luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của tính chủ động hơn là sự phản ứng bột phát trong các tình huống kinh doanh.
Anh ta bảo với tôi rằng lúc đó anh ta cảm thấy tôi ăn nói thật kiêu ngạo. Đáng lẽ chúng tôi phải giữ vị trí trung lập và im lặng. Nhà hàng là một doanh nghiệp bấp bênh, đòi hỏi sự mua bán hết sức tính toán và phải có đầu óc giỏi tính toán.
Trong ngành kinh doanh của mình, chúng tôi thường không biết đó là phòng quảng cáo, phòng tiếp thị hay một người nào đó trong phòng quan hệ công chúng của công ty. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Cách đây không lâu, chúng tôi bị một công ty xỏ mũi.
Khi một người bắt đầu nổi nóng, đó là lúc anh ta sơ hở nhất. Thứ hai, nó giảm bớt khả năng nói nhiều hơn những gì bạn định nói. Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ.
Tuy nhiên, cuộc sống thay đổi và công việc cũng thay đổi, và người ta không thể làm gì để ngăn cản việc đó. Do đó, hãy để ý đến những thời điểm bên lề. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: