Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết hoặc thẩm vấn. Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng trong câu dưới đây.
Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Bạn thể hiện cho người đó biết rằng những gì đã xảy ra hoặc những gì người đó đã làm là chuyện có thể chấp nhận được vì nó cho phép bạn và người đó thiết lập một mối quan hệ – cá nhân hoặc công việc – tốt hơn bao giờ hết. Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chìa khóa để tránh bị quy tắc này giăng bẫy là bạn hãy tự hỏi mình: mình có còn muốn nó không nếu có cả triệu cái như thế và chẳng ai muốn cái nào cả? Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên.
Đây là một dấu hiệu chứng tỏ người đó vô tội, bởi vì họ không sợ phải thảo luận về chủ đề đó và không cần thăm dò xem tại sao bạn lại nêu nó ra. Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tưởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Tôi rất vui và tôi biết anh cũng sẽ vui, vì có thể bỏ qua mọi chuyện.
Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý. Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy.
Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Khi một người đàn ông tìm cách tiếp cận anh ta, anh ta nói: “Tôi không chắc ngài có giấy phép hay không. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin.
Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin. Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn.
Khi bạn phớt lờ một người, bạn thường không nhìn người đó. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm.
Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có. Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!” Kịch bản A: Vài cô bạn thân của bạn dàn dựng một trò chơi khăm và bạn muốn tìm xem ai là người đầu trò.
Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó.