Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ. Người đó có tỏ ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to.
Chỉ một chút xíu là tôi đi viện liền. Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến. Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả.
“Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra. Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi.
Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý. Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa? Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống.
Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm. Hạn chót khiến người ta phải hành động.
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc tạo ra những rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ.
Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng. Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó.
Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Ba lời mách nước hữu dụng để thiết lập và xây dựng quan hệ tốt là: Tư thế và cử động tương thích: Nếu người đó đút một tay vào túi quần, bạn cũng đút tay vào túi mình.
“Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này. Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn. Chúng ta cảm thấy có sự liên hệ và thấu hiểu.
Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hợp lý hơn.