Khi một người suy nghĩ, người đó sử dụng những vùng khác nhau của não bộ, nó tùy vào thông tin mà người đó đang được tiếp cận. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm. Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn.
Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó. Anh có thể đang nghĩ anh không có lý do gì phải nói với tôi. Khi chúng ta muốn có một ân huệ từ ai đó, thường thì chúng ta muốn người đó có tâm trạng thoải mái.
Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung. Khi đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bằng cách tư duy như sau: “Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó. Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra.
Nếu một cậu con trai mượn xe của bố mẹ mà không được phép từ mười năm trước, có lẽ cậu ta sẽ cảm thấy mình có thể nhắc đến việc đó mà không hề bị phạt – thậm chí còn là câu chuyện vui vẻ vào thời điểm này – và chắc chắn cậu ta không phải lo lắng về việc bị phạt. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Thứ nhất, nó có lập trường theo hướng thừa nhận – bà mẹ “biết tất cả chuyện hút thuốc. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật.
Rất giống như thế này: Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm.
Và đó chính là câu trả lời mà nhà tuyển dụng đang tìm kiếm. (12) Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc không hề xuất hiện.
Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến. Bạn có thể đưa ra một gợi ý dẫn đến một hành động có thể hiểu được để quan sát những dấu hiệu dối trá mà không cần tiếp tục tra vấn người đó. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.
Điều này càng có ý nghĩa hơn khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, khi chúng ta tiếp xúc nhiều hơn với thế giới bên ngoài, thế giới của ngôn ngữ cử chỉ. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Họ hiếm khi nói mình đã thay đổi quan điểm về một vấn đề – thay vào đó, họ nói “vị thế của tôi đã phát triển,” và đúng là như vậy.